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《关乎天下》内容简介：

一个企业如何生存和长久？作者说：“先有方法，后有谋略，具备人才阵势，天下都能做到。”具体分解为“道、谋、断、人、阵、法”六个要点。

“道”是公司的愿景目标、使命和价值，即企业文化，道的最高要求是仁义，背弃仁义，自找生气。正如空话一样，“谋”和“断”是面向天下的法门，“谋”是做正确的事，“断”是做正确的事，用现代语言说，要有商业计划，要有商场战略。“人”即人才、才能、才能、使用；“安排”是公司的组织、企业的基础、组织的稳健、阵势灵活，为企业必胜的道路。《法》是诚信和规定，不论企业或员工，都要有可信性，这取决于预算检查、业绩评价和奖惩制度。

这本书还详细讲述了企业管理者的成长路径、是自己做、通过别人取得结果，还是通过实现影响力来带动很多人的追随等。

这本书的初版与2005年、一度流行的管理图书不同，作者经过实践验证的管理思想一直受到很多企业管理者的推崇和分享。那篇文章短小精悍，语言精炼，经常阅读新事物。

《关乎天下》作者简介：

关明生

1965-1969年就读于英国剑桥郡工业学院，获得国家高级文凭，并获得拉夫堡理工大学和伦敦商学院颁发的工程和科学硕士学位。2005年，英国雷丁大学下属的亨利商学院授予客座执行教授称号。2011年获得伦敦商学院杰出校友成就奖。2017年，亨利商学院授予商业管理荣誉博士称号。2018年成为伦敦商学院的学校管理者。

2001-2003年担任阿里巴巴总裁兼首席运营官，2004年担任CHO，2008年开始担任阿里巴巴B2B上市公司独立非常任董事，直至2012年6月公司私有化。2015年加入阿里巴巴香港企业家基金董事会，担任非常任理事职务。在阿里巴巴任职期间，帮助150多名员工、每月达200万美元的互联网创业公司成长为员工2500人以上、每月现金盈余超过500万美元的B2B电子商务企业。

在国际企业管理领域有30年的丰富经验，在通用电气公司任职17年，担任要职，在销售、营销、企业运营、业务开发、建设合资企业等方面取得了卓越的成就。时隔4年，他成功地将美国通用电气(General Electronics)医疗器械在中国的销售收入从0增加到7000万美元。《财富》世界500强企业3354英国所属BTR PIC担任中国地区总经理，管辖8个生产部门。通过3年的合并和扩张，每年取得了1.5亿美元的销售业绩。

2005年，作为文明管理咨询有限公司的合作伙伴之一，过去10多年来致力于中国中小企业的企业管理咨询，努力帮助中国中小企业变得更加容易、风险低、健康。

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书友评论：

谁是你的刘伯温

用人唯才，量才而用，人所共知，说易却行难。实际上，应如何了解人才？如何作出评核？以下是我的实战经验。

用人，要先问的是这些人才在哪里？如何开发人才？如何给予人才发展的机会？

4.1 六脉神剑

谁是你的张良、萧何与刘伯温？这是每个企业家必问之题。百万大军，如何发力？最重要的，是发展员工的潜质。

企业家万不能忌才，反过来说，上位后第一桩要问的，应该是：“谁可接班？”这说来奇怪，实际上，管理阶层最大的满足感，应该是来自每位员工的水平节节上升。当企业家有接班人，懂放权，把实务放手给下属去干，才有时间思考大方向与长目标。

现代人谈培训与发展（Training & Development），两者其实二合为一。所谓培训，最终目的就是人才得以发展。问题是，如何得悉人才的发展？这个就得靠观察员工的行为和蜕变。一个人才，从认知（Information）到蜕变（Transformation），就叫发展。行为的蜕变可以量化，帮助理解员工有没有进步。

我在阿里巴巴电子商务网站管理人才，有一招“六脉神剑”，就是为员工的行为定下明确的规则。我们要求员工要以顾客为第一、拥抱变化、要有团队精神、有激情、有专业表现及诚信。这六大天条，不是说过就算，而是白纸黑字的指标。“六脉神剑”的每一剑，都细分成五个等级，最高为5分，最低为1分，每个员工都要接受考核评审。行为有蜕变、渐达指标，表示进步，是企业中的明星；相反，久久徘徊于低级次，不上进，我们不会留情，心是仁慈刀是利。

4.2 叫出员工的名字

以下谈谈我的个人经验。要发挥人才潜力，起码要先把人才认出来，能够叫出对方的名字。我每天早上都会跟每个员工击掌，把他们每一个人的名字喊出来，这个过程差不多花掉两个小时，但这很值得，因为员工会觉得高层的关心直接落到员工个人的身上。

为了鼓舞第一个销售额满100万元的销售员，我以他的名字写了一首打油诗。谁知，他竟以文回赠，同样以打油诗写出一己感受。这个打油诗方式出奇地在企业成为气候。同事间不时以打油诗互相鼓励、诉说面对的困难、对工作的期望等。后来，更有员工为了得到我下笔的打油诗，锐意冲破种种障碍，突破100万元销售额，赢得我为他执笔的奖赏。当时，企业气氛一时无两，人人激奋，士气高昂。虽然这些打油诗实不能登大雅之堂，有时亦流于顺口溜，但这个传统却对鼓励员工非常有互动作用。

打油诗是阿里巴巴公司文化的一部分。以下为我们写的第一首诗。

夏末秋初胜未分，各地群雄竞争临。

日进一单黄夫子，百万会员第一人！

Savio于2002年8月22日

南粤大炮轰轰响，无数老板直叫爽；

阿里春风吹过处，报关出货收钱忙。

顶级团队巧布阵，前锋同仁齐拍掌；

若问全年TOP奖，独领风骚定属黄。

正规军变阵

前面说过，企业须有道、领导备谋断、人才要培训，言则，道有变化、领导换班、人才尽失，企业岂不成空？非也。上述所言，必建基于“阵”。所谓“阵”，是公司的组织，企业的根基，组织稳健、阵势变通，是为企业必胜之道。

为完成任务而组织起来（Organize your resources to complete your tasks），是为“阵”。勇士起义，乱冲乱打，牺牲难免。此等血肉长城之战，人少还可以，人多了，就不能靠游击战。要率领上万大军勇得天下，必须打正规战。

5.1 变阵

正规军有组织，有战略，得天下胜券在握。企业也一样，员工多，自然要有组织，员工是软件，组织是硬件，有了后者，前者自然有序有列。

不过，正规军也得变通。游击队起义，变动易、调配快，自有其优点。大企业的正规军，若调配难、架构僵，于战场必死无疑。因此，大企业务须效仿游击队的变通。组织起来以后，大企业员工仍然要维持变阵的灵活性，应付不同的战场，此为“阵”的宗旨。《射雕英雄传》内所谈的变阵，就是指这个组织能力。特别是今天的企业，必须根据需要而变化（Evolve with your requirements），调配人手、有秩序地变通，组织力愈强，“阵”的效用愈现。

阿里巴巴电子商务网站曾在2001年做出极大的变阵，才得以在科技网热潮过后依然屹立不倒。当时，面对企业开支不断，我们决定把分布在美国、欧洲、韩国以及中国香港地区的资源重新调配，把基地重新巩固在中国内地的杭州。由于我们紧贴形势，变阵有方，虽然个中经历很多挣扎，最后还是熬了过来，有了今日的成就。阿里巴巴这个渡难关、熬低潮的经过，我在往后的篇幅中会仔细谈及。

5.2 吴子兵法：四轻二重一信

《吴子兵法》所述之“四轻二重一信”，是“阵”的精要。

四轻：地轻马、马轻车、车轻人、人轻战

二重：进有重奖、退有重刑

一信：行之以信

“四轻”为地轻马、马轻车、车轻人、人轻战。明知险易、粮草充足，车轮顺滑、装甲锋锐，不论战马战车或士兵，皆不惧战事，战胜机会倍增。

以今日的销售企业来说，要做到“地轻马”，统帅必须抱有企业大计，展望实际的将来，清楚企业发展的方向，由哪里作为起点，要跑到哪里才为终点，不可含糊，更不要压迫员工走冤枉路。有时，当老板的不可太急，否则走险要的路，代价很大。

要“马轻车”，则要有完善的分佣制度，制度清晰，不用惹来无谓争夺，自然更易达到既定目的地。“车轻人”就像公司的装备，写字楼要有完备的计算机系统，销售人员有先进的手提计算机。这样，企业上下人人装备丰足，自然“人轻战”，比起同行竞争者，自胜一筹，更易获取客户的信任与赞赏。

“二重”指进有重奖、退有重刑。正如以前所说，我们在阿里巴巴电子商务网站执行严厉的赏罚制度，每年除奖赏出色员工外，还有10%业绩不佳的员工被裁，以示公允。